売れる仕組みを考える。マーケティングとは? ※このページは追加記述中です。
長く続いたデフレから、なかなか好景気という実感のない時期が続いています。
このような中で、「自社の商品やサービスを購入してもらうにはどうすればいいのか?」この重要な鍵となるのが「マーケティング」です。
マーケティングについて考えることは、決して大企業だけのお話ではありません。
これらのノウハウは例え小規模な企業や個人商店でも十分に活用する価値があるものです。
ここでマーケティングを「戦略」と「戦術」の2つに分けて考えてみましょう。
端的に言えば、戦略とは「目標を達成するための作戦」、戦術とは「戦略目標を達成するための具体的手段」です。
売るための仕組み作り全体を考えていくのが戦略ならば、いわゆるホームページやチラシなどの宣伝媒体を考えることは「戦術」ということになります。
「戦略」部分に関しては、業種や競合先によって大きく変化するため説明しづらいのですが、ここで「戦術」部分について、2つほどカンタンなテクニックをご紹介したいと思います。
ポジティヴ・アピール
マーケティングで言う「ポジティヴ・アピール」というものがありますが、下の例をご覧ください。
「×」と「○」では、実は全く同じことを言っているのですが、受ける印象が異なりますね。
「モノは言いよう」という言葉がありますが、チラシでも、ホームページでもこのように同じ内容であるにもかかわらず言い方によっては、お客さんに与える印象が全然違うのです。
宣伝のときや店頭でのPOPに使う言葉もこのような工夫をすることで効果が違ってくるかもしれません。
フィア・アピール
「ポジティヴ・アピール」とは逆に、不安をあおることで注目を高めるのが「フィア・アピールです」
上の事例の場合、特にどちらが正しいというのではありませんが、「化粧品」「生命保険」「健康食品」などのCMでも「もしものときに!」「今から始めないと・・・」などと、意外とよく使われています。
ここで言いたいのは、「こういう表記をすべきだ」というのではなく、あくまで「高いCM代をかける大手各社は、お客さんの心理を分析し、その上で最も効果的と思われるマーケティング技術を駆使している」ということです。
そして、それはCMだけでなく他のチラシやホームページなどの宣伝媒体でも同じだということです。
簡単な例ではありますが、このように宣伝は「お客さん側の心理」を捉え、インパクトのある方法を用いるような表現を常に考え、工夫する必要があります。
宣伝の戦略
さて、話を戻しまして、宣伝の戦略的な最終目標とは「売れ続ける仕組みの構築」です。
運だけでなく結果を継続して確実に出すためには、この部分が重要です。 しかし一般的には「戦略」よりもわかりやすい(上記のような)「戦術面」に目が行きがちです。
そこで、他社でうまくいった成功事例(戦術)をテーマとしたセミナーなどもよく開催されており、私も在社中は、こうしたセミナーに参加したり、逆に開催側として講談に立ったこともあります。
しかしいくら同じ業種であっても、その事例を部分的に取り入れ自社で同じような成果を望むのは難しいものです。
戦術ノウハウを成功事例から学ぶことは間違っているとは思いませんが、多くの企業がそのノウハウを真似ることでその手法は次第に陳腐化していきますし、また戦術という、いわば小手先だけをいくらマネてみても、その背景にある戦略部分がその企業に合致してないと、なかなか身に付かないからです。
このため、あまり戦術にだけをみていると壁にぶつかったり、途中でグダグダになってしまい「結局なにも変らなかった」などといったことがおきます。
「戦術」という手足は、はあくまで「戦略」という頭脳によって動き、連動していないと継続も成功も困難だということだと思います。 また戦術は同業他社にも安易にマネされてしまうリスクもあります。
「マーケティング」は自社に応じて戦略的に考え、また自社に最適化した戦術を組み合わせることが重要です。戦略部分がシッカリしていれば、他社から得た戦術ノウハウも身になり、使いこなせます。
まずは、「自社の戦略」から考えることが、確実に目標を達成するための近道であると思います。
SNSを活用する
戦略が決まったら、いろいろな宣伝媒体の組み合わせによる相乗効果と、その表現(戦術)を考えていきます。
例えば、チラシとを使ってホームページに誘導、その後Blogで小まめなお役立ち情報の発信を行い、さらにBlogと連動させて各種SNS(ツィッターやFacebook)などを併用します。
どれも宣伝媒体としては一長一短がありますが、客層やエリアを絞り込み、これらの宣伝媒体をそれに合わせて組み合わせることで相乗効果をねらいます。
これらを使ってどのようにお客さんにアピールしリピートを得るか?が戦略のウデの見せ所です。
業種や客層にもよりますが、やはり若年層にはWebを上手に活用した集客が必要です。
Blogも、ただ単に書くだけではなく、お客さんがみて面白いもの、役立つもの、を「プロの視点」から発信することが効果的です。 例えば「育ち盛りのお子様がカルシウムを効率よくとるにはこのような料理法がいい」「旬の野菜を使ったメニューはこれ」「貧血や認知症防止効果のあるビタミンB12は魚の中で秋刀魚に最も含まれている!」・・などというお話です。
よくBlogなどで「今日はここのラーメンを食べた」等といった記事も見かけますが、顔も良く知らない人の個人体験など、おそらく他人は興味はもちません。 芸能人なら別かもしれませんが。
効果が出るまでに、地道な努力が必要かもしれませんが戦略的な方向性を間違えずに根気強く頑張れば、それは確実に残り、必ず集客の役に立ちます。